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    知的特质终将充分展现出来。

    甲：“新搬来的邻居好可恶，昨天晚上三更半夜跑来猛按我家的门铃。

    ”乙：“的确可恶！你有没有马上报警？”甲：“没有。我当他们是疯

    子，继续吹我的小喇叭。”悟：事出必有因，如果能先看到自己的不是

    ，答案就会不一样。

    不要错误地诠释别人的好意，那只会让自己吃亏，并且使别人受辱。

    权威往往只是一个经不起考验的空壳子，尤其在现今这个多元开放的时

    代。

    作为一名销售人员，你知道自己属于什么“型”吗？是“强力推销型”

    ，还是“迁就客户型”？是不错的“推销技巧型”，又或者压根儿就

    是个“漠不关心型”？当然很有可能你会是最棒的“问题解决型”！

    想知道自己在销售过程中持何种心态吗？销售中要关注的两个问题：在

    整个销售过程中，营销人员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变

    化，一个是销售任务的完成。这两个问题的不同处理方式，反映出不同

    的营销人员在销售中的不同心态。

    通过这5种典型的销售心态，营销人员可以定位自己在销售过程中是如

    何处理“关心顾客”和“关心销售”这两个问题的。

    强力推销型：这类营销人员在销售时，我们经常会听到他们这样说：“

    您看，这款产品多好啊，您买吧！肯定不会后悔的。”“您现在不需要

    ，以后会用到的，买吧，别犹豫了。”强力推销型营销人员的特点分析

    与建议：优点:成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务。不足:过

    分关注销售，他们千方百计地说服顾客，甚至强行推销，以自我为中心

    ，站在自己的角度考虑问题，却在一定程度上忽视了顾客的需要和利益

    。建议:多关注顾客的真实需求，尊重顾客的选择权。

    迁就顾客型：这类营销人员在销售时，会这样说：“不买不要紧，大家

    相互认识了，可以做个朋友嘛。”“这个产品的确没那么完美，您不买

    ，我理解。”迁就顾客型营销人员特点分析与建议:优点:重视与顾客的

    关系，力求和顾客建立良好的人际关系。不足:忽视了销售任务的完成

    ，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客。建议:不要做“好好先生”，一

    定要与顾客建立良好关系的同时，促使销售任务完成。在实际销售中，

    顾客的需要不同，对推销的反应也不同。即便是最好的产品，顾客也会

    从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。如果一味地顺从顾

    客、讨好顾客，让顾客牵着鼻子走，顾客难免就会提出一些无法满足的

    条件和要求，导致销售任务难以完成。因此，做“好好先生”，过分地

    关注“顾客关系”不利于促成销售。

    3推销技巧型：这类营销人员在销售时，经常这样说：“看的出来，您

    很喜欢这款产品，现在是活动期，趁现在买很划算，帮您节省很多。”

    “这款产品在市场上非常抢手，送给亲朋好友非常有面子，如果您买了

    送给他们，他们一定非常开心的。”推销技巧型营销人员特点分析与建

    议：优点:能够洞悉顾客心理和购买动机，合理运用推销技巧，善于沟

    通和说服。把“关心顾客”和“关心销售”这两个问题处理得恰到好处

    ，运用这种处理方式，会取得一定的成绩。不足:不能深入地挖掘顾客

    的需求，容易忽视顾客的真正需要。建议:更加敏锐的挖掘顾客需求，

    使销售更加顺利的完成。

    漠不关心型：这类营销人员在销售时，经常这样说：“你想买就买，不

    买也无所谓。你自己决定。”“你自己看看吧，看好了跟我说。”漠不

    关心型营销人员特点分析与建议：不足:对顾客和销售都比较漠然，对

    完成销售任务没有明确的目标；对顾客是否购买，持无所谓的态度，没

    有责任心，缺乏成就感。建议:树立完成销售任务的责任心，并建立好

    与顾客的关系。

    问题解决型：这类营销人员在销售时，经常这样说：“产品的性能您尽

    管放心，有什么问题，随时打我电话，我尽快帮您解决。”“您以后需

    要什么样的产品，尽管给我打电话，我会尽可能地满足您的。”这类营

    销人员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关心顾客的需求。他们认

    为，顾客的不同需求才是第一位的。有了顾客的需求，才会有营销人员

    的需求。只有满足了顾客的需求，才能满足营销人员自己的需求。因此

    ，他们要千方百计地去发现有需求的顾客，尊重其购买人格，揣摩其购

    买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自

    己的销售任务。

    问题解决型营销人员大都是营销领域的佼佼者。营销人员只有把满足顾

    客的需求和实现产品的销售放在一起综合考虑，并以解决顾客的问题、

    满足顾客的需求为中心，才能真正让顾客满意，为顾客所接受。如果营

    销人员只考虑如何把产品卖给顾客，而无视顾客的需求，或者过多地考

    虑和顾客处理好关系，忽视产品销售，都不会取得好的销售业绩。在实

    际销售中，营销人员要把握好销售任务的完成并与顾客建立良好关系！

    醒脑的八句话：如果你太在意别人的看法，那么你的生活将变成一件裤

    衩。别人放什么屁，你都得接着。要成功，需要朋友，要取得巨大的成

    功，需要敌人。成长，就是一个不断认为以前的自己是个傻笨的过程。

    当有人侮辱你的时候，要记得，狮子不会因为听到狗吠而回头。你的问

    题主要在于：读书不多而买书太多；读书太少又特爱思考，还话唠。你

    讨厌我关我什么事儿啊，说得好像你喜欢我，就能升华我的人生似的。

    如果你简单，这个世界就对你简单。一个人如能让自己经常维持像孩子

    一般纯洁的心灵，用乐观的心情做事，用善良的心肠待人，光明坦白，

    他的人生一定比别人快乐得多。分享是一种博爱的心境，学会分享，就

    学会了生活。

    财富跟这谁跑：头脑灵活的人。读书学习好与坏与做生意赚钱完全是两

    码事，书读的好，生意不一定做得好，做生意需要头脑灵活多变，想到

    就要做到。效率高地人。办事能力和办事效率很强的人，一旦有赚钱的

    生意马上一步一个脚印的去做，要付诸于行动，敢做、敢干，只有这样

    才能抓住机会。不安于现状，不断努力的人。“一天三顿饱，老婆孩子

    热炕头”，一辈子捧着“铁饭碗”的人，永远没有赚钱的机会，“够用

    就行，要那么多钱干嘛“这句话是那些赚不到钱的人聊以**的“名言

    ”。真正受过穷的人。就像“貌不惊人“的男人一心一意的追求漂亮的

    女孩往往能成功一样，受穷的人因为感受到了贫穷的切肤之痛，而愈有

    赚钱的欲望和精神。有人生财富目标的人。一个人单调的上下班，把固

    定的工资存在银行，年复一年，到头来也攒不了很多钱。想赚大钱就要

    立志经商，而且目标也要水涨船高，选定10万、20万、100万为奋斗目

    标，拥有一千万才算是富翁。抛弃“面子”的人。想发财要不怕羞，当

    您在大街小巷推销产品时不要怕被别人看不起。勤奋好动的人。多看、

    多想、多做、超越常理，出奇致胜，“鬼点子”越多越能赚钱。最能创

    新的人。做生意第一要决就是眼光独到，想别人未想的事，走在别人前

    面，让别人在后面追。例如：您发现一种商品很符合当地实情，判断自

    己进回来一定畅销，这是生意人挣钱的准则，等把市场铺开了，别人跟

    风就晚了。很有自信心的人。无论做什么事首先要有信心，相信自己是

    最优秀的，最棒的，这样您就能把自己最大的潜能发挥出来，“信念”

    是通向经商致富路上的指明灯。个性豪爽的人。成功的企业家或商人都

    是爽快人，办事豪爽，干净利落，不拖泥带水。

    听了这些，小奇就是一笑。摇摇头，起身，从教室的后面走了。

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