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    好才行。

    1.4.特殊情况

    特殊情况是很难解释的，比如灾害、潮流、炒作风等等，大多数是短时

    间的，最多不会超过半年等等。当然而已有例外。不过，在这些控制的

    过程，合理把握，与生产商和物流方面协同好是至关重要的。虽然不要

    发灾害财，但是做好必要的准备也是很重要的，这就需要有敏锐的观察

    和信息的收集。当然，作为一个人甚至是一个团体是很难办到的，因此

    才需要协同。

    1.5.促销活动

    这个是商业必须也是常用的方法，无论是媒体上活动还是销售活动，虽

    然是短期的，但是这是人物主动创造的机会，虽然不少时候效果不好，

    但是也不可懈怠。需要做好备货和销售工作。当然，做活动不能是看销

    售不好就做或者突然发起，要有借助节日等可能增加客流的时机，不是

    随随便便弄到，不然就会把整个活动弄冷。还有就是活动要提前宣传出

    去，增加吸引力才行。

    1.6.个人技巧与常需客户的维护

    无论个人技巧还是客户维护来讲，现在许多行业都在做，也有许多经验

    和书籍有记载，我就不再这里班门弄斧了。但是这些除了培训和书籍外

    ，个人语言、技巧、意识、思维、素质也都会对其造成影响。其实最成

    功的例子就在我们身边。保险业可谓是用诚信和语言创造价值，基本是

    就算买诚信和语言，也是一种行为的销售。取得客户的信任是很重要的

    ，之后就是销售自己，维护客户等等。对于售前、售中来讲，个人技巧

    和客户维护没有那个行业比保险业做的刚让人惊叹的了。对于售后来讲

    ，那就要分情况了，由于资料少，有没有可能去调查，这个就不好分析

    了。

    2.陈列

    是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消

    费者最能直接感受到的时尚艺术。没有人一定需要时装，但人们之

    所以购买是因为需要一种情感体验，因此用陈列设计来激发人们的感情

    就显得尤其重要。陈列设计师不仅仅要展示商品，连接品牌文化和销售

    区域，更需要陈列生活的方式。提升品牌的形象，创造视觉生活享受，

    提高销售。无论橱窗、卖场，都需要密切的将品牌与目标客户融合在一

    起。

    商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具

    ，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾

    客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式

    。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间

    、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配

    置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。

    终端陈列是很讲究的，每个行业都有固定的行业规定和要求，比如药品

    的五分开等。但是也要突出特色。

    2.1.一般陈列

    就是按规定摆放，之后就是整齐等等，最多是增加有利层位和层面、有

    利位置和不利位置摆放等等

    2.1.1商品陈列的类型

    2.1.1.1纵向陈列和水平陈列

    纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一组货架内，顾客一次性就能

    轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，

    顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。

    2.1.1.2廉价陈列和高档陈列

    花车陈列属于廉价陈列，它给顾客一种全家的感觉，能够刺激顾客的购

    买欲望。专柜需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的

    方法制造高档的感觉。

    2.1.1.3样品陈列

    商场专柜中具有代表性的商品单独展示，比如服装，模特衣架要向顾客

    展示的新款式，以立体的方式展现出来。

    2.1.1.4活动式陈列

    对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一

    款，作为制服身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地

    直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。（但是这一点只限于

    休闲服装）

    商品陈列的技巧

    1、左右结合，吸引顾客，是商品摆放的一个技巧。一般说，顾客进入

    商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人

    们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西，安定性地看右

    边的东西。在国外已有许多商场注意到人类工程学的这个特点。利用这

    个购物习惯，将引人注目的物品摆放在商场左侧，迫使顾客停留，以此

    吸引顾客的目光，充分发挥商场左侧方位的作用，变不利因素为有利因

    素，促使商品销售成功。这个方法在国外应用比较普遍，然而在国内的

    一些商场，摆放商品大多是无意识的，缺少科学根据，较少考虑顾客的

    购物特点。其实，中国人的这个特点在其他方面表现也比较突出，如走

    路朝右边走，有一种安定感；吃饭用右手，形成固定姿势……在人们的

    心目中，右方是安全的、稳定的。所以，商场的经营者可充分利用这一

    特征，借商品摆放的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾

    客的注意力。

    2、相对固定、定期变动，也是商品摆放的诀窍。从顾客的角度讲，大

    多喜欢商品摆放相对固定。这样，当其再次光顾商场时，可减少寻找商

    品的时间，提高顾客购物效率。商场针对这个心理特点，不妨将物品放

    在固定的地方，方便顾客选购。但长此以往，又易于失去顾客对其他物

    品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉。因而也可在商品摆放一段时间

    后，调整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品

    的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。不过这种变化如果过

    于频繁，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，

    整日搬家，继而产生烦躁不安的心理。所以，商品的固定与变动应是相

    对的、适应的。一般一年变动一次为宜。

    3、售货交款之间拉开距离，对商场经营者来讲，同样不失为一种商品

    摆放的艺术。目前，许多商场柜台售货，采取在收款台统一交款的方法

    。这是便于财务管理的一个措施，同时含有更重要的意义。有时人们进

    入商场总比原来预计要买的物品多，这就是由于商品刻意摆放对顾客心

    理影响的缘故。商场可设计多种长长的购物通道，避免从捷径通往收款

    处和出口。当顾客走走看看或寻找收款处时，便可能看到其他一些引起

    购买欲的物品，所以商场的各收款台位置可有意识地设在离商品稍远的

    地方，促使顾客交款的同时，再被其他商品吸引，产生购买欲。

    商品陈列基本原则

    一、陈列的安全性

    排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化

    的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿

    、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。

    二、陈列的易观看性、易选择性

    一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由

    110度到120度，可视宽度范围为1。5m到2m，在店铺内步行购物时的视

    角为60度，可视范围为1m。

    三、陈列的易取性、易放回性

    顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确

    认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回

    去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便

    丧失了将商品销售出去的机会。

    四、令人感觉良好的陈列

    1、清洁感

    不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地

    板上，注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板
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